Caro Corretor de Imóveis / Agente Imobiliário...


DESCOBRE A MANEIRA MAIS SIMPLES DE RECEBER REFERÊNCIAS TODOS OS MESES E TORNAR O TEU NEGÓCIO MAIS LUCRATIVO E CONSISTENTE...

Começa a utilizar um segredo escondido no Livro de Recordes do Guinness e descobre porque é que apenas alguns agentes estão a ganhar dinheiro (dinheiro a sério!) neste mercado e como tu podes, a partir de hoje, ser um deles...

Caro Corretor de Imóveis / Agente Imobiliário,

Olha para os corretores de topo que conheces... Aqueles que ganham dinheiro a sério e para quem a vida parece correr sempre bem.

Tens ideia de qual a percentagem do seu negócio que tem origem em referências e qual a percentagem que resulta de contactos a frio?

Se reparares bem, a grande maioria ou mesmo a totalidade do seu negócio vem de pessoas que os procuram directamente ou a quem eles foram recomendados. Raramente, se é que alguma vez, os vês a prospectar a frio. Isto acontece sempre assim...

Sabias que 71% de todos os negócios têm origem em referências? E que apenas 3% resultam de contactos a frio?

De acordo com a NAR (National Association of Realtors), no seu estudo acerca do Perfil dos Compradores e Vendedores de Imóveis de 2013, 71% de todos os negócios imobiliários tiveram origem numa referência.

A maioria dos vendedores e compradores escolheram um agente imobiliário para os representar porque já o conheciam e confiavam nele ou porque lhes foi recomendado por alguém em quem confiam.

O mais curioso é que apenas cerca de 4% dos agentes tem sistemas propositadamente preparados para pedir e receber estas referências…

Isto significa que 96% dos agentes estão a lutar pelos negócios que restam. Não admira que tantos estejam a passar dificuldades…

Em contraste, apenas 3% dos negócios foram realizados após os compradores e vendedores terem sido contactados a frio pelos corretores de imóveis...

E tu? Estás posicionado para ser recomendado pelas pessoas que te conhecem?

Sabias que 66% de todos os vendedores e compradores apenas falam com um agente imobiliário antes de avançar com a venda ou com a compra?

Se acordo com a mesma NAR, 2 em cada 3 compradores e vendedores apenas falam com um agente imobiliário antes de avançarem com a concretização do negócio.

Mais uma vez, os 4% dos agentes que têm sistemas propositadamente preparados para receber referências figuram em primeiro lugar quando se trata de receber estes negócios.

Muitas angariações são feitas antes que a esmagadora maioria dos agentes (96%) saibam sequer que a casa está ou iria estar à venda…

E tu? Estás posicionado para ser o primeiro agente a que os teus amigos, familiares e conhecidos recorrem quando pensam em comprar ou vender casa?

Sabias que 65% de todos os compradores e vendedores referem que voltariam a utilizar o mesmo agente no futuro mas a verdade é que apenas cerca de 10% o fazem efectivamente? 

Apesar de 65% das pessoas referirem estarem satisfeitos com o desempenho do agente imobiliário que os representou, a verdade é que muito poucos voltam a utilizar o mesmo agente quando têm novamente necessidade de comprar ou vender casa.

Pior que isto, um ano após a transacção, mesmo referindo estar satisfeitas com o seu trabalho, cerca de 86% não se recorda sequer do nome do agente que os ajudou!

E tu? O que tens feito para que os teus antigos clientes nunca esqueçam o teu nome?

Sabes qual o maior motivo de insatisfação dos clientes compradores e vendedores?

O mais significativo factor de descontentamento de todos os clientes é a FALTA DE ACOMPANHAMENTO ou a falta de comunicação por parte do agente imobiliário.

As pessoas sentem-se, pura e simplesmente, esquecidas, desvalorizadas e pouco consideradas.

E tu? Consegues pensar em algum cliente que se possa sentir assim por causa do teu trabalho?

Bem, se tens clientes, é provável que já te tenha acontecido… Não te preocupes tudo isso pode mudar a partir de hoje.

Então, qual o “segredo” desses 4% de agentes que recebem continuamente referências?

Para responder a esta pergunta, vamos olhar para um segredo escondido no Livro de Recordes do Guinness.

Sabes quem é considerado o melhor vendedor do mundo, de acordo com o mesmo Livro?

Joe Girard. Este senhor tem uma média registada de vendas de 6 automóveis por dia durante 15 anos! Uau!

E, o melhor de tudo é que, se pensares bem, o mercado automóvel tem bastantes semelhanças com o mercado imobiliário.

Em ambos os casos, tratam-se de compras avultadas e o ciclo de vendas também é semelhante. As pessoas trocam de carro a cada 5 – 7 anos e trocam de casa a cada 5 – 7 anos.

Conseguias imaginar-te a fazer 6 vendas por dia? Ou por semana? Ou por mês? Achas que isso teria um impacto significativo nos teus resultados?

Mas, como é que ele o fez? Qual o segredo para o seu sucesso?

Bem, na verdade, o segredo é bem simples… o seu negócio provém de estabelecer RELAÇÕES PROFUNDAS E DURADOURAS.

Mas como é que ele fez para as cultivar e manter? Vê na imagem em baixo, pelas suas próprias palavras…

Se leres um dos seus livros (por exemplo, “How to Sell Anything to Anybody”) perceberás que ele fala de uma coisa a que chama a “Lei dos 250”, que significa que todas as pessoas conhecem ou têm qualquer ligação com pelo menos 250 pessoas (possíveis prospectos).

Começas a compreender como é possível? Cada cliente satisfeito pode recomendar-te a 250 pessoas à sua volta.

Se leres o livro “Walk Like a Giant, Sell Like a Madman” de Ralph Roberts, considerado o melhor Agente Imobiliário Americano, verás exactamente a mesma coisa, o mesmo segredo.

Então, o “segredo” é mais simples do que poderíamos pensar:

Os agentes de sucesso criam, mantêm e aprofundam continuamente RELAÇÕES PROFUNDAS, DURADOURAS E SIGNIFICATIVAS com os seus clientes actuais e antigos, prospectos, amigos, familiares e conhecidos!

É isto! Eles não se interessam simplesmente em fazer um negócio, antes cuidam da relação para que muitos negócios possam vir do mesmo cliente. Directamente ou por via de recomendações a outros.

É muito mais dispendioso conquistar um novo cliente do que manter um cliente actual. Então, porquê despezar os clientes que já confiaram em nós uma vez?

Então, a pergunta que se impõe é…

Como podes passar a pertencer a estes 4% de agentes?

Estás farto de te esforçar e lutar constantemente, prejudicando muitas vezes a tua vida pessoal, apenas para ficar com os restos?

Farto de ficar na parte de baixo da cadeia alimentar imobiliária?

Isto, enquanto outros agentes com menos talento, menos capacidade e menos conhecimento do mercado imobiliário roubam os clientes mesmo debaixo do teu nariz?

Como te disse, desenvolvi um poderoso Sistema de Marketing de Prospecção e Captação de Referências (leia-se negócios).

Trata-se de algo diferente de tudo o que existe em Portugal e é garantido que te fará destacar de todos os teus restantes colegas.

Irás simplesmente dominar o teu mercado sem ter mais necessidade de prospectar a frio pois criarás uma relação profunda e duradoura com os teus clientes e prospectos.

Sempre que eles pensarem em comprar ou vender casa pensarão automaticamente em ti.

Por isso mesmo, este sistema apenas estará disponível para um número limitado de agentes em cada localidade.

Por favor, lê novamente a frase anterior.

A ideia é destacar os agentes que o usam e não inundar um local com vários agentes a utilizarem o mesmo sistema.

O que é que este Sistema de Marketing de Referências fará por ti?

Antes de te dizer o que este Sistema de Marketing de Referências fará por ti tenho de chamar a tua atenção para algo importante: Para ter sucesso é necessário que continues a trabalhar bem. Não se trata aqui de te dar uma pílula mágica. Aqui não há esquemas nem magias…

No entanto, terás ao teu dispor uma alavanca que te dará uma vantagem muito significativa em relação aos outros agentes do teu mercado.

Passarás de “trabalhar muito” para “trabalhar melhor”.

Implementar este sistema de modo coerente e consistente, vai permitir que sejas visto:

  • Como um perito em relação ao mercado imobiliário
  • Como um perito no teu mercado local (a pessoa indicada para comprar ou vender em [coloca a tua zona de posicionamento]
  • E recebido de forma positiva, simpática e esperada
  • Como alguém que acrescenta sempre valor
  • Como a pessoa indicada para falar sobre o mercado imobiliário
  • Como a primeira pessoa com quem falarão quando pensarem em comprar ou vender
  • Como a pessoa a recomendar quando algum dos conhecidos tiver alguma necessidade imobiliária

Para além disso, vai permitir que:

  • Construas e mantenhas RELAÇÕES PROFUNDAS E DURADOURAS com os teus clientes, conhecidos e prospectos
  • Acrescentes valor à relação com informações preciosas
  • Recebas continuamente boas referências
  • Pares de prospectar a frio
  • Escolhas os clientes com quem queres trabalhar
  • Pares de te preocupar com o mercado e de como te vais “safar” no próximo mês
  • O teu negócio se torne mais previsível e consistente
  • Ganhes mais dinheiro com menos trabalho
  • Tenhas mais tempo para ti, para o que gostas de fazer e para a tua família

Uma coisa que deves saber é que, ninguém te enviará referências a não ser que tu lhe peças explicitamente e, continuamente, os recordes que o devem fazer. Mais do que isso… que tu esperas que o façam.

Em que consiste este Sistema de Marketing de Prospecção e Captação de Referências?

O elemento principal deste Sistema é a Newsletter “Ao Seu Serviço!”. Mas, não se trata de uma newsletter qualquer.

Antes, é uma newsletter especialmente pensada e desenhada para te posicionar como o único agente imobiliário em que as pessoas que a recebem vão pensar quando tiverem algum tipo de necessidade imobiliária.

Esta ferramenta de marketing:

  • Contém vários truques psicológicos
  • Diversos incentivos à resposta pronta
  • Conteúdos que intencionalmente envolvem os leitores numa atmosfera de confiança
  • Cimenta relações a um nível profundo e pessoal
  • Oferece razões válidas para te ligarem e referenciarem os teus serviços a outros
  • Não fala apenas de imobiliário
  • Contém temas de interesse geral, relacionados com Saúde, Riqueza e Felicidade
  • Para além disso, tem sempre concursos, anedotas, factos curiosos e desafios

É como ter a tua própria força de vendas a trabalhar incansavelmente para ti trazendo novos clientes, referências e negócio repetido.

Eis o que pensa quem utiliza este Sistema de Marketing...

quote-tip

“Desde sempre procuro criar relações verdadeiras e profundas com todos os meus clientes, procurando fazer de cada cliente um(a) amigo(a). Para isso é essencial manter o contacto regular e constante. Hoje, posso afirmar com certeza, que grande parte do meu negócio vem destes “novos” amigos e das pessoas a quem eles me recomendam. Não poderia obter os mesmos resultados sem esta fonte contínua de referências.

A newsletter “Ao Seu Serviço!” permite que estes contactos regulares se transformem em oportunidades para aprofundar a relação e manter-me como a única agente imobiliária junto de todos os meus contactos. Recomendo vivamente para quem quer fazer crescer o seu negócio!

- Saida Morais, Hall of Fame RE/MAX 2010.

Porquê Não Fazeres Tu Próprio(a) Uma Newsletter?

Deixe-me fazer-te uma pergunta:

Quanto tempo gastas por dia a trabalhar de graça?

 

Se fores como o agente normal, em mais de metade do dia está a trabalhar em coisas que não te trazem retorno, ou seja, de borla.

Por outro lado, as características fundamentais para que este Sistema resulte são a QUALIDADE DIFERENCIADORA, a CONSISTÊNCIA e a PREVISIBILIDADE do mesmo.

Com todo o trabalho em acompanhar clientes e fechar negócios, o que vai acontecer é que a edição do próximo mês não vai sair, pelo menos, a horas…

Porquê gastar o teu tempo a aprender a escrever, testar e aperfeiçoar uma newsletter quando tudo pode ser feito por ti sem que te tenhas de preocupar? Porquê gastar 30 horas por mês a pesquisar material e a escrever, quando podes ter uma newsletter completamente pronta e personalizada em apenas 15 minutos?

Ah, e não te esqueças que todos os artigos têm de ser originais para não teres problemas com os direitos de autor.

Então, combinamos uma coisa…

Eu construo o Sistema de Marketing que te trará
Novos Clientes, Referências, Boca-a-boca
e Negócio Repetido…

E tu TRATAS DE VENDER AS CASAS

 

Apenas tens de gastar cerca de 15 minutos (meio minuto por dia) a personalizar a tua newsletter.

1 Ferramenta de Marketing Que Actua Como 10!

Aqui vão alguns exemplos de como poderás tirar partido desta poderosa ferramenta de marketing:

  1. Gera Uma Fonte Previsível e Constante de Novos Clientes, Referências e Negócio Repetido junto da tua lista actual de clientes, amigos e familiares.
  2. Faz facilmente o Follow-up e Converte os teus Prospectos em Clientes.
  3. Usa a Newsletter para Cultivar o teu Posicionamento e Fazer Crescer a Tua Produção.
  4. Usa-a como Arma Secreta quando estiveres a fazer Prospecção Manual.
  5. Aumenta o Valor do Teu Website ou Blog oferecendo a Edição do Mês no mesmo.
  6. Utiliza-a para criar um efeito poderoso de Marketing Viral, colocando-a em cafés e outros estabelecimentos da tua zona de posicionamento.
  7. Coloca a “Ao Seu Serviço!” dentro de Publicações Locais para que seja distribuída na tua zona.
  8. Diferencia-te dos outros, entregando um exemplar sempre que um cliente te procura .
  9. Quando fores fazer uma angariação ou pré-angariação entrega um ou vários exemplares para que vejam o teu profissionalismo.
  10. Distribui-a junto das casas de todas as tuas angariações.

Para além disto, esta é uma ferramenta que actua muito na sombra. Apenas alguns agentes terão acesso à mesma e os outros nem se aperceberão que a estás a usar. Como te disse, ela não estará disponível para toda a gente…

Quanto Podes Ganhar com Este Sistema a Trabalhar Para Ti?

Para ser mais fácil entender o verdadeiro poder deste sistema, vamos fazer uns cálculos simples e conservadores.

Imagina que tens uma lista de 300 pessoas na tua Base de Dados. Sabes que, em média essas pessoas irão trocar de casa num período entre 5 a 7 anos.

Se dividires a tua lista por 7, verás que, em média, 43 pessoas da tua lista irão trocar de casa por ano.

No entanto, não é realista esperar que todos te peçam ajuda no processo. Isso depende da tua “quota de mercado” junto dessas pessoas.

Imagina que a tua quota de mercado é de apenas 10%. Isso significa que 4 pessoas serão teus clientes este ano.

Se o valor médio por transacção for de 3.750 Euros (exemplo para uma casa de 150.000 Euros), significa que, neste processo vais facturar 15.000 Euros. Não é muito, certo?

Mas, se através deste sistema, a tua quota passasse para 50%, vê o que aconteceria à tua facturação:

  • Lista (Base de Dados) com 300 pessoas
  • 43 pessoas a vender da tua lista
  • 21 dessas pessoas (cerca de 50%) escolhiam-te a ti
  • Mesmo valor médio de transacção – 3.750 Euros
  • Facturação Anual – 78.750 Euros

Bem melhor, certo? E isto sem qualquer trabalho adicional em prospectar clientes que não querem ser incomodados.

Por curiosidade, caso a tua lista cresça para as 500 pessoas, e eu vou mostrar-te como fazê-lo, a tua facturação sobe para cerca de 131.250 Euros para o mesmo valor médio de transacção.

Se o preço médio de venda das tuas casas estiver nos 200.000 Euros, então estamos a falar de uma facturação anual de cerca de 175.000 Euros. Apenas usando este sistema!!! Todos os anos!

Então, Quanto Vais Ter de Investir Para Ter Este Sistema a Trabalhar Para Ti?

Na verdade, bem menos do que aquilo que provavelmente estarias à espera:

Resolve os Teus Problemas de Comissões
PARA SEMPRE
Por Menos de 1 Euro por dia
(Menos de Que Gastas Em Café…)

 

Embora o seu valor seja bastante superior (e o preço vá seguramente aumentar no futuro), durante a fase promocional, e tendo em conta a situação por que todos passamos, poderás escolher uma de três opções:

Opção 1– - Plano Mensal

Neste caso, o valor a pagar será de 49 Euros 29,90 Euros/ Mês, ou seja, menos de 1 Euro / Dia.

Recebes a tua edição da newsletter imobiliária preparada para personalizar e enviar aos teus clientes e podes optar por continuar ou não no próximo mês. Caso não queiras continuar a recebê-la, basta enviares-me um e-mail e já está.

Se o teu orçamento permitir podes imprimi-la e distribui-la ou enviá-la pelo correio. Caso não permita podes enviá-la por e-mail sem gastar nem mais um cêntimo.

Opção 2 –- Plano Semestral

Neste caso, o valor a pagar será de 225 Euros 165 Euros / Semestre , ou seja, 27,5 Euros / Edição. Isto equivale a um desconto de 129 Euros / Ano ou 44% em relação ao pagamento mensal normal.

Recebes 6 edições da tua newsletter imobiliária (uma por mês) preparada para personalizar e enviar aos teus clientes e podes optar por continuar ou não no próximo semestre. Caso não queiras continuar a recebê-la, basta enviares-me um e-mail e já está.

Se o teu orçamento permitir podes imprimi-la e distribui-la ou enviá-la pelo correio. Caso não permita podes enviá-la por e-mail sem gastar nem mais um cêntimo.

Opção 3 -– Plano Anual

Caso optes pelo Plano Anual, beneficias de um desconto ainda maior - Cerca de 50%. Neste caso, fazes um único pagamento anual de 349,00 Euros 299 Euros (o valor por edição desce para os 24,9 Euros / Edição e poupas cerca de 289 Euros por ano). Isto é bem menos de um Euro /Dia.

Se o teu orçamento permitir podes imprimi-la e distribui-la ou enviá-la pelo correio. Caso não permita podes enviá-la por e-mail sem gastar nem mais um cêntimo.

Nota: A todos os valores apresentados acresce o IVA à taxa legal em vigor.

 

Plano Mensal
29,90+ IVA
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A solução para quem quer aproveitar uma poupança maior e experimentar com consistência.

Claro que “Ao Seu Serviço!” vem com uma

Garantia de Satisfação 100%

 

Eu sei que poderás estar céptico(a) em relação a algumas coisas que eu disse.

A única coisa que te peço é que comeces a utilizá-la desde já e te comprometas a enviá-la todos os meses aos teus contactos – sem procrastinares.

SATISFAÇÃO GARANTIDA OU O DINHEIRO DE VOLTA

Caso decidas que esta newsletter não é para ti, poderás entrar em contacto comigo durante os primeiros 60 dias e eu devolver-te-ei o teu dinheiro.

Claro que poderás sempre cancelar o serviço – mas, sinceramente, seria o maior erro que cometerias na tua carreira.

Bónus Especiais de Oferta!

Com a tua newsletter recebes ainda, completamente grátis:

  • Relatório Especial "Como Preparar a Sua Casa Para a Venda" que poderás personalizar e enviar para os teus clientes como se fosse teu
  • Relatório Especial "Os 10 Erros Mais Comuns na Venda da Sua Casa" que poderás personalizar e enviar para os teus clientes como se fosse teu
  • Formulário de Incentivo aos Contactos por parte dos clientes
  • Brochura para promoveres os teus imóveis junto dos teus contactos
  • Todos os Relatórios Especiais que formos disponibilizando no futuro

Este Sistema funciona. Mas para isso tens de te COMPROMETER A USÁ-LO, ser PERSISTENTE, ACREDITAR NO TEU MARKETING e NÃO DESISTIR.

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Este Sistema é Caro ou Barato?

Se estás a apensar na questão do preço… Considera o seguinte:

Quanto vale uma hora do teu tempo?

 

Se quiseres facturar 100.000 Euros, considerando que estás no sistema 80/20, uma hora do teu tempo vale cerca de 42 Euros.

Se o teu objectivo for chegar aos 150.000 Euros facturados, então uma hora do teu tempo vale 62,5 Euros.

Isto significa que o investimento mensal que tens de fazer nesta newsletter é inferior ao valor de uma hora do teu trabalho.

Quanto gastas a promover uma única casa?

 

Já pensaste nos custos que tens a promover uma única casa? Para além de todo o tempo, chamadas telefónicas, gasóleo, etc., se mandares fazer 500 flyers da casa e cada um te custar 0,10 Euros, isto significa que vais gastar 50 Euros em publicidade numa coisa que, provavelmente a experiência já te mostrou, não traz resultados…

 

Quanto precisas de vender para recuperar o teu investimento? 

 

O investimento anual total, se aderires agora, é de 299 Euros (+IVA). Como te disse, este Sistema está desenhado para te trazer vários negócios por mês mas imagina que, durante um ano, apenas te traz um negócio…

Com um valor médio de transacção de 3750 Euros, significa que vais ganhar entre 1.800 Euros e 3.000 Euros por esta única transacção.

Isto significa um retorno do investimento entre 600% e 100%.

Quantos investimentos estarias disposto a fazer que te garantissem um retorno de 600% a 1.000%? Todos os que conseguisses achar, certo? 

Se pensares bem, um simples arrendamento paga todo o ano!

 

Ainda achas que é cara?

 

Se a resposta é afirmativa, então este Sistema definitivamente não é para ti. Não tem problema, a intenção também não é disponibilizá-lo a toda a gente. Apenas a quem entende o seu valor e está disposto a fazer avançar a sua carreira.

De qualquer forma, desde já te digo que este é um preço que ficará assim durante muito tempo.

Alguns Avisos Importantes!

UMA consistência é um factor crítico. De acordo com a Direct Marketing Association, a American Association of Entrepeneurs e a Business Week, o intervalo máximo entre contactos deve ser entre 21 e 30 dias. Isto significa que deves ter um plano para contactar todos os teus clientes e prospectos todos os meses. Não uma vez por ano no Natal. Cada mês que passa sem os contactares perdes cerca de 10%.

Lembras-te do Melhor Vendedor do Mundo e do Melhor Agente Imobiliário do Mundo? 12 contactos por ano no mínimo.

DOIS – Embora não seja atribuída uma Zona de Exclusividade e, na verdade não precises de uma (a exclusividade está na tua lista de contactos), uma vez que alguns agentes poderão fazer posicionamento com a newsletter, o número de licenças é limitado por cada zona. Por isso precisas de garantir um lugar já antes que seja ocupado!

TRÊSO aspecto da newsletter é intencional. Por favor, não o alteres. Mesmo que não te pareça suficientemente “profissional”, acredita que as pessoas a vão valorizar muito mais porque pensarão no imenso trabalho que tiveste em escrevê-la. Será pessoal e não uma newsletter impessoal, cheia de cores e que se confunde com qualquer folheto publicitário de um Hipermercado.

QUATROA licença que adquires é pessoal e intransmissível. Só tu a podes utilizar. Não poderás os conteúdos da mesma a nenhum colega sob pena de incorreres em pena judicial. Em casos excepcionais, poderá ser utilizada por colegas que trabalhem em parceria, tipo marido e mulher. Todas estas situações terão de ser previamente autorizadas.

CINCO – Não penses em copiar esta newsletter. Simplesmente não vale a pena. Todos os direitos estão reservados e, além do mais, incorrerias em implicações judiciais. Depois, para quê preocupares-te com isso se o preço é tão baixo?

Neste momento tens uma decisão para tomar!

Uma opção é virar as costas a tudo isto e tentar esquecer o que leste. Mas, se queres mesmo triunfar neste mercado e leste até este ponto, isso vai ser difícil…

Outra opção é simplesmente procrastinar, “deixar para depois”. Bem sabemos que isso nunca vai acontecer, certo?

A tua outra opção é ACTUAR JÁ… Simplesmente, opta por uma das soluções em baixo e começa, desde já, a beneficiar desta ferramenta.

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Tens alguma questão adicional?

Para mais informações acerca do Sistema de Marketing de Referências "Ao Seu Serviço!", contacta-me através do endereço marco@omeunegocioimobiliario.com.

Até lá, um abraço e bons negócios!

Marco Costa
www.omeunegocioimobiliario.com